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漏斗原理

2013年07月04日 ⁄ 综合 ⁄ 共 1506字 ⁄ 字号 评论关闭

        最近在公司中参与了一个项目,当然主要目的是采取一些手段来达到营业额的增长,但是面对着制定的目标,怎样来达成呢?当然制定相应的计划是必不可少的,但是怎么样制定,制定什么样的计划呢,这就需要我们好好的思考一下了,今天听了一位同事和我说了“漏斗原理”,感觉的确很有道理,所以在这里和大家分享一下,“漏斗原理”本身就是应用在销售行业中的,所以更能在此处体现作用。

      一个最普通的漏斗是怎么样描述一件事情呢,举个实际的例子:

                 我自己所知道的…………………………100%信息量
                      我想说出来的……………………90%信息量
                           我说出来的………………70%信息量
                               你所听到的…………50%信息量
                                    你所执行的……30%信息量

      

         漏斗就是这样一个原理,分为三部分:原始的数据、瓶颈长度以及最终成果,通过大量的实践、经验或者理论的总结来得出要到到最终目的所需要的瓶颈升读和原始数据的量,这也就是为什么在销售行业经常需要拜访客户的原因了。

        官方一些的解释或者描述为:

       销售漏斗,也叫做销售管道(Sale Pipeline),它是一个形象的概念,是对销售过程控制的重要分析工具。销售漏斗通过对销售阶段的分析能够掌握销售的进展情况,是量化的对销售过程的 管理方法。它适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人员比较多的复杂销售过程的管理。比如,它一般为销售人员直销、系统集成商和增值服务高分销时普遍 采用。

       
销售漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户,漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户,漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(如两个品牌 中选一个),漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户,漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。

        
为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类,对于处在漏斗各个层次的定义,依据销售内容的不同可以有 所不同。根据所处整个销售过程的位置以及销售成功的概率对处于漏斗各个层次的销售状态确定一个机会值(通常是一个百分数)。

       所以在有目标的情况下,需要试点或者从小规模或者一段时间中获得一些数值来评估操作过程或者需要拓展的用户数量,通过合理安排时间和人力来达到最终目标。

       漏斗原理的好处:      

     
1、及时分析各地区或个人销售的完成情况,掌握销售的线索和进程,预测年度或在未来某区间销售完成情况;

     
2、及时掌握各销售人员的客户资源和销售进程,便于对销售人员销售资料的管理,减少因销售人员流失而导致的客户流失;

      3、便于推行对销售人员的多维度考核,如不仅考核销售人员的销售额,还可以考核销售人员捕捉销售机会的能力,推进新客户的能力,成单速度以及成单率等;

     4、便于团队协作,方便公司预先计划资源和协调资源;

      5、便于发现行业和区域的销售特点和销售形势,准确制定销售计划,分配销售定额。

     漏斗原理注意:

    1、当从顶端到低端,也就是有成功的时候,不要讲目标转移到目标处,还应该在顶端,不断挖掘客户,填补空白

    2、没有成功的客户,需要再次培育,客户数量就那么多,所以要重复培育

     3、要通过成功客户,获得更多的客户资源

 

 

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