http://www2.ccw.com.cn/1997/50/162210.shtml
为了准确了解小型商用管理软件市场情况,把握用户需求,进一步培育市场,佳软公司与
连邦软件连锁组织共同对当前国内商用管理软件市场进行了调查。问卷通过佳软公司在全国
各地的分支机构和连邦各地连锁店等渠道发放,样本遍布全国150个大、中城市,基本以各类
不同规模的商贸企业为主,共回收有效问卷1378份。
本报告分为当前市场现状、潜力分析和用户购买使用情况三部分。
现状
结论
文字处理软件和财务管理软件市场已趋于成熟稳定,商务管理软件市场处于起步、成长
阶段。
目前国内市场上的商用软件可细分为以下几类:文字处理、财务管理、商务管理、生产
管理系统、MIS及其它(包括CAD等设计/开发工具)。调查表明,上述几类软件的使用状况如图
1所示。
@@50C15000.GIF;图1 当前国内商用软件市场分布@@
文字处理/财务管理
由图1可见,文字处理软件、财务管理软件得到了广泛的使用。被调查者中使用这两类软
件的比例分别达42%和31%,并且38%的被调查者使用该类软件历史达3年以上。从使用结果看
,近七成的用户对在用的软件表示满意。这些都表明,文字处理软件作为最基本、简单的办公
用软件已为广大用户所接受,且成为必不可少的工具软件。而财务软件作为管理型软件,逐渐
渗入各级应用单位的财务系统并不断替代原有的手工操作,进而在各行业、各地区"全面开花
",这说明"电算化"的概念在我国已广为深入人心。上述两种软件投放市场时间较长,开发商
不断增多,市场趋于成熟,日渐进入稳步发展阶段。
商务管理软件
覆盖率明显低于文字处理 /财务软件。仅11 %的被调查者使用该类软件,且平均使用时
间不超过一年半,主要原因在于投放市场晚。对于大多数用户来说,"商务管理"是一种新观念
,市场尚处于萌芽状态,潜在用户众多。需要开发商、代理商/经销商在培育市场、培训用户
上花费大力气(包括人力、财力及智力等多方面的资源投入),加上市场经济条件下激烈的行
业竞争,两方面共同促动,方可使大量的潜在用户成为实际用户。
其它类软件由于用户的专业性较强,在此不详述。
潜力
结论
通用商务管理软件的市场潜力是目前所有商用软件中最大的。
我们知道,市场潜力由购买者、购买力和购买意愿等三方面决定。比较各类商用软件的
市场状况可以发现,通用商务管理软件用户仅占整个市场的11%。显而易见,这一领域还有大
片的市场空白有待开辟。那么,这些潜在用户对通用商务管理软件的了解程度如何,又持什么
态度呢?图2给出了答案。
@@50C15001.GIF;图2 潜在用户对商用管理软件的态度@@
产品定位及优势
通用性。可见,用户对"通用软件"基本持肯定态度;价格相对低廉、使用方便、功能全面
是其主要优势。33%的用户认为"成熟的通用软件设计全面,比自己开发的好",说明用户不仅
需要购买一种管理工具,更希望获得优秀的管理方法和思想。"通用"产品的涵义已大大超出
"简单易用、方便可靠"的范围,上升到更高层次的"管理方案"。用户意识的转变对于开发商
来说是一种契机:市场经济引致的竞争激烈化造成了日益强烈而广泛的需求,进而促使产品内
涵的延伸,导致产品使用价值的进一步提高,为厂商提供了极大的发挥空间。
独特性。仅有5%的被调查者认为"有了财务软件,没必要用商务管理软件"。从此可看出
"通用商务管理软件"的独特性和必要性,其产品定位明显区别于财务软件,更趋向生产、流通
过程的全局性和动态性。
需求巨大
从另一个角度看,被访单位未购买管理软件的主要原因是"市场上的产品不适合本公司,
而大部分用户都不同意"没必要用软件进行管理"这一观点。通过现代化的信息管理手段来加
强企业管理和辅助决策已成为众多企业特别是企业决策者的共识。这种意义上的"管理"已不
只局限于财务管理,确切地说,人员、物流和资金构成了管理的三大对象,它们之间的相互作
用形成了完整的企业运作。所谓"商务管理"即是系统地体现这种成套管理流程(Totaloluti
on)。实际上,国内大部分企业缺乏先进的管理理论作指导,欠缺成熟的管理经验作借鉴,以致
各企业对商用软件的重要性缺乏必要的认识,更无获取适用管理软件的途径。
一套完善的管理软件对企业来说可以称得上是一种财富、一种资源,不仅是一种工具,更
是一种指导思想。
表1列出了潜在用户未购买管理软件的原因,表明他们对这类产品的认知程度及其实际购
买力。
@@50C15002.GIF;表1 未购买原因@@
用户购买情况
渠道
软件经销商是用户获得商用管理软件的主要渠道,代理商是有效的销售通路。
用户获取商用软件的主要方式是购买,而近一半的购买途径是通过软件经销商,这是由该
类产品的定位及由此导致的功能和用户群体特点所决定的。此外,各种规模的电脑城也是一
个较为重要的销售窗口(表2)。因此,厂商应配合代理商和经销商做好供货工作,紧紧把握好
这个用户接触产品信息的主要窗口,及时与经销商交流、传递产品信息和市场动态,在电脑城
树立良好的产品形象,才能有助于提高产品及企业的知名度,进一步拓展产品市场,扩大市场
份额。
@@50C15003.GIF;表2 获取方式@@
动机
使用商用管理软件的直接目的是提高工作效率和质量,使管理更加规范化。
提高工作效率和质量是使用管理软件最直接的动机(表3),而用户最终得到的利益是提高
企业效益,创造更丰厚的利润,这也是优秀管理软件的职能所在。厂商的市场宣传和广告要针
对用户的最终使用目的,用最简洁明了的方式表现效益、管理和软件三者间的相互关系,从而
触动潜在用户需求,激发其购买动机,增强其购买欲望或加速其做出购买决策。
@@50C15004.GIF;表3 购买动机@@
信息来源如表4所示,专业媒体广告、各类计算机展览会和向软件经销商咨询是用户最主
要的购买信息来源。了解并适时利用这些信息,可以帮助厂商在宣传方式 /促销手段的选择
、资金的投入及配比等方面进行最佳权衡,以最有效地影响潜在用户的购买决策。
值得一提的是,用户比较信任软件经销商的推荐。这从某种程度上反映了经销商在产品
从厂商到用户的整个营销过程中所起的桥梁作用,这也是商用软件的定位导致的产品售前咨
询和售后服务的重要性,与硬件及工具软件存在较大不同。而这对厂商来说意味着两点,一方
面可以通过经销商刺激买方市场,起到宣传作用;而潜在用户向经销商咨询时又可以提高其销
售热情和主动性。由此可见,重视并充分发挥经销商的作用在此类产品的销售中是较为关键
的。
@@50C15005.GIF;表4 信息来源@@
主要考虑因素
"符合自身需求、实用、功能齐全"是用户购买软件时重点考虑的因素。
调查表明,用户购买心理趋向于"实用主义"。一个软件如果不能满足用户需求就不能称
之为"好",而对通用商用管理软件而言,这是一个矛盾点,同时也是机会点。做到使产品集中
满足各类用户需求的共性,便可化矛盾为优势。
"功能齐全"是用户心目中对产品的理想要求。"齐全"的标准因人而异,对于软件开发商
来说把最精华的部分,即广大用户普遍认为最重要的功能集中地在产品中得到体现,便可使用
户在心理上得到满足。因此,厂商开发产品之前一定要做切实的调查,使开发工作有的放矢地
进行。同时,宣传产品时也要突出用户最关心的功能特点,从而使他们在购买时有侧重地选择
,更快做出决策。
任何产品的价格都是用户购买时考虑的主要因素。在这里,它排在第二;可见对于商业用
户来说,产品能否做到"适用、够用、好用"——性能永远是最重要的,其次才是投入——价格
。当然,由于此类软件本身的定位、售后服务、产品的易操作性等也是用户所关注的。
@@50C15006.GIF;表5 主要考虑因素@@