销售技巧：所有的成交都基于信任和价值
经验总结
1、所有的成交都是基于信任的，所有的成交都是基于价值的，所有的成交都是基于风险的，把握这三点原则是制胜的法宝。
2、研究证明，在成功的销售中，客户永远说得最多，最成功的销售人员就是提问题最多的人，把握销售的主动权，但不一定是你说的最多。
3、开场白及第一印象有一定的作用，但不起绝对作用，大多数都作用是中立的。
4、可以在取得客户信任后使用技巧性的提问了解客户的背景（因其具有高风险，在未完全掌握前而不可盲目使用）。
5、用收场白对付部分客户有用，但它同时有极大的负面作用，所以要慎用。
6、陈述功能和特点会引法客户无尽的异议，但陈述利益会使客户赞同。
7、深入的挖掘客户买房的真实意图与隐藏需求（隐藏需求：客户对困难、不满的陈述，去分析真实的想法）。
8、不要过多使用封闭型的问题，要使用开放型的问题，让客户尽情的表达，以便于寻找焦点，开发需求。
四个步骤
第一步 背景
取得客户基本的信任后，在最早的时间形成互动，并得到客户的姓名、籍贯、家庭人口、住址、目前住房情况以便加深印象并迅速在头脑中设计销售战略！
注意：此法要通过多次演练，才能使用，但不要过多的使用，否则会使客户厌倦和愤怒，应遵循的原则是能观察到就不要问。
第二步 焦点
当你在对现场的模型解说完毕后，带客户参观样板房时需要与客户建立更多的信任，注意使用开放型的问题，以便寻找焦点，发现客户目前的困难、不满及其隐含需求。
注意：有三个高风险区域要小心为好。1、敏感区域，公众争论、个人隐私情感方面、公司之间的冲突等；2、客户与你的销售无关的最近的重大决定；3、客户已经购买过你的房子。
第三步 开发
发现客户一个焦点，要深入的挖掘这个焦点，通过你的提问与暗示，将问题放大，不断放大，使问题变得越来越大，越来越急迫！
注意：在对焦点放大前，你必须有良好解决方案，否则你会自取其辱，对这个问题开发了半天，你也没有办法解决问题，完全在做无用功。
第四步 利益
就是有针对性地解决问题，当客户在一系列难题下（你已经对难点进行了开发）做出立即改变时，你开始陈述你有效的解决方案和利益，在此期间形成良性互动，让客户不断地认可你的陈述给他带来的好处及利益，顺势讲出价格及赠品！
注意：以上这种流程并不一定要按照先后次序来实施，具体要根据实际情况来调整，研究证明，使用以上方法可以降低客户异议的发生率。
案例点评
张：（春风满面）您好，先生，欢迎光临，先生以前有了解过我们的楼盘吗？
李：（表情平静）没有，第一次来！
张:（微笑）啊！首先自我介绍一下，我叫张XX，这是我的名片，请问您贵姓啊？
李：我姓李！
张：啊，李先生看起来气宇轩昂，这么年轻就已经是成功人土，真羡慕您。
李：（微微一笑）哪里，那里！
张：李先生听您的口音好像是北方人！
李：我是陕西人。
张：（故作惊呀）陕西啊，每一寸土地都能讲出一段历史，这得益于你们陕西厚重的文化，怪不得，李先生看起来文质彬彬！
李：张小姐对陕西这么有研究啊？
张：我比较喜欢历史，尤其是你们那的名胜古迹。
李：呵呵，那给你讲一个故事，我们家就住延安，听我爷爷讲，毛主席和周总理与他一起吃过饭，那个年代……
张：第一次听到关于延安这么真实的事情，以前是从电视和歌曲里了解延安，李先生是不是现在每到春节与妻子小孩一起回去啊！
李：我刚结婚，还没小孩，不过很快应该有了吧，父母催了很久了！
张：李先生这么有福气，一定会生个双胞胎！
李：呵呵，我们家族没有这样的基因，但还是非常感谢你的祝福！
张：那您现在是租房吗，上班方不方便？
李：是啊，租了5年房了，现在住在XX区，上班有车，还是比较方便的。其实我今天只是来看看，不一定买，不会打扰您吧？
张：李先生，看您这话说的，与您投缘才聊这么多，要不我们坐坐，喝点咖啡，顺便向您学习学习。
李：哪里，相互学习！（双方坐下来了）
点评：在以上的沟通中，张与李达成了初步的信任，并进行了良好的互动，对客户的基本背景有所了解，但并没有过多的对于产品的交流，这样不会过早的陷入价格与异议的泥潭，为切入主题做准备。
张：李先生，今天怎么没带你爱人一起过来看看呢？
李：她要上班，工作较忙……
张：（表情愉悦的）您租的房子停车方便吗，住宅周边的治安如何？
李：停车不太方便，因为我租的是民房，但对面有停车场，治安还算可以，就是临近马路，有一点噪音，不过晚上11点以后就好了。
张：停车费贵吗？
李；相对于小区来说比较贵，每月300元，而且是露天的。
张：这样的话，长期以来，是不是很贵？
李：是啊，一年3600元。
张：露天停车场风吹日晒雨淋对汽车有没有影响？
李：别提了，由于这个停车场地势比较低，上次下大雨，水淹到排气筒里了，导致车熄火了。当时要去见一个重要的客户，并带他去深圳XX工业园参观，后来，没办法，找了辆出租，搞得我好没面子！
张：这样会不会影响你的生意？
李：有时候这点很重要，做生意的人都好面子，这一点你不了解！
张：{微笑着为李加咖啡}，那您楼下的噪音对您和您爱人的生活有没有影响？
李：有一点，不过我已经习惯了。
张：半夜睡觉时会不会被噪音惊醒？
李：有，多了，尤其是我老婆，经常失眠……
张：那她的精神状态不太好吧？
李：是啊！
张：李先生啊，您应该好好关心一下你爱人了，她目前这种状况是慢性神经衰弱，长期下去，对身体伤害很大，（微笑）所以说你们男人啊，就是粗心，这样的身体，对生小孩是非常不利的！
李：（开始坐直身体）还是你们女人心细啊！
张：你也要好好休息啊，看你的眼圈也是黑的，肯定也是休息不好吧，其实您在外边日理万机，真应该有一个属于自己的空间，在您累的时候，可以放心的睡一觉，别只顾了工作，不顾身体啊！
李：李小姐，你讲的对极了，应该这样的，只是以前的确没意识到，还要感谢你的及时提醒啊！
张：其实生活中有很多小的问题，你发现的时候，没有特别留意，但当问题集中爆发时，就已经不可挽回了！
……
点评：张小姐在与李先生的对话中发现了两个焦点问题，并对这两个焦点问题通过暗示成功进行了开发。由于第二条问题比较敏感，张小姐用自己的女性视角去挖掘，通过有一点噪音深入到很多迫切的问题，使李先生意识到问题的严重性。
李：（信任而又激动的）张小姐，你年纪不大，但生活积累很深啊，交你这样的朋友，真是值得，你有什么好介绍的吗？我想要个三房，能看看吗？
张：没问题，为您选择好的房子是我此刻的责任，公司在您那种户型的楼上做了样板房，我们去感受一下好吗？
李：（感动中）好，感受感受！（张提前到车前为李指定了座位，并与李同排就坐，在路上讲解了园林！
张：李先生喜欢什么样的装修风格……
点评：张小姐再次通过开放式提问以寻找问题焦点，并对其进行开发，让李先生去表达，自己占主导地位，让李先生自己说服自己。
（以同样的形式回到售楼部）
张：其实公司在这个项目里是下了功夫的，由于您的停车问题，导致你差点丢了客户，而且费用比较高，我们提供的车位比例是1:1.2，而且是地下的，您可以直接从停车场坐电梯到达。既节省了时间，您的车也不会因为风吹雨淋而缩短寿命！
同时，小区中间还有一些单位，没有临路，园林非常美丽，对于您和您爱人来说最好不过了，良好的休息对生活的重要性我就不再讲了，您应该很明白了！还有小区的安全有严格的标准，对您和您家人安全的保护绝对让您放心……
张：李先生，您看还有什么问题我没有表达清楚的可以提出来，我们再探讨一下。
李：非常清楚！谢谢你啊，张小姐，您的服务很周到，我想请问一下，合同怎么签……
张：关于合同……
……
张：李先生，首先恭喜您成为XX花园光荣的业主，另外，公司为了表达您对XX花园的支持，特地准备了一份礼物，是一台29寸的电视机，请您跟我到办理一下领取手续……
李：惊喜中………
点评：张小姐在此环节，对焦点问题的现状进行了陈述，并准确地提出了解决方案，在对利益的讲述中，客户不断表示认同，没有过多提出异议，最后张小姐给李先生通过赠送礼品的形式，创造惊喜。
在以上的销售过程中，开始阶段张小姐行云流水般地使用了房地产销售的四步一杀，精妙之极。