固定行为模式
定义：生活经验造成的一系列固定模式的行为，一旦到达某个出发点，便能促发这一连串的行为。
例：贵的东西就是好的
对比原理
定义：当两件事物具有很大的差异时，我们感觉到的差异通常比实际大。
例：兄弟杵，卖车搭配件
互惠原理
定义：接受的同时负有偿还的责任感（负债感），让人尽量以相同的方式，价值来偿还
影响：
1.互惠→偿还网→交易→人类社会
2.互惠原理会抑制人们因喜好带来的影响（即使施恩者是自己不喜欢的人也会产生负债感）
3.互惠会产生文化道德精神层面的压力
4.互换的两个好处可能带来巨大差异.为什么“滴水之恩，要涌泉相报”，因为负债感会带来不快，这样做是为了驱除负债感
5.如何加强对方的负债感：
1）坚持好处持续发放
2）将自己的目的明确表示出来并且予以否认，使其更加强烈
摘录：一个人能将某种失误给予他人是因为他相信他没有失去这份食物
启发：面对爱情友情亲情时，汇报并不是物质上的，接受者的良好改变就是对自己的回报
扩展：自己受到某种友好的行为，也会用同种的行为去回报。比如“相互退让”的现象
例：提出一个要求前先提出一个或者多个更过分的要求，造成让步的空间
承诺与一致性原理
定义：每个人都有与自己的决定、立场、承诺、愿望保持一致的倾向.因为保持一致是最具适应性最受尊重的行为
摘录：
1.保持一致的认同度有时候比做正确决定的认同度还要高；做决定总是困难的，机械地遵守方向是容易的；
2.一旦选择了某种立场，固执地遵守这种立场是一种自然的趋势；
3.人们做出一个承诺之后会受到双重压力，内部的压力和外部的压力
4.书面声明带来的一致性压力更大，甚至会超越正确性的重要性。例子：AC国战俘、大品牌企业的有奖征文、女生不断追问男生是否爱她
5.公开性，主动性，需要更多努力的“承诺”更加容易改变人的立场，形象
6.当不是因为外力的作用做出选择时，自己会发自内心的对这个选择负责，如果因为过大的外力而做出选择，自己内心并不会对这个选择负责，也不会将他视为承诺。例：征文比赛的奖赏不应设置得过高；父母教育子女，可觉察外力越少，效果越好
7.保持一致性 会让人的看法发生改变，会发现更多支持自己所作出的观点、立场、态度、选择的新观念，新线索，编程支撑他的新原因。而原来让他做出这个选择的原因不复存在也不重要了，你的承诺在你的心里扎根，例：诱惑-拿走
扩展：
1.承诺不一定是直接而明显的，可以是一些相同性质但是规模较小的同样请求，一旦接受了小请求，大请求也变得容易接受——接受小承诺会改变人们对自身的看法
2.与不费吹灰之力得到的东西相比，人们更珍惜来之不易的东西。这也是一个无形的“承诺”，经过了一番努力，自己会从心里面认可它，这个态度确立了之后，一致性便产生了作用。例：兄弟会残酷的入会方式，会让人们觉得这个组织更加有价值，更吸引；
3.给你然后拿走：最初的外力可能令人以为他们之所以这样做是因为这份外力，外力拿走之后，人们会全心将做的事情归因于自己内心的肯定。最初的诱惑被拿走，反而更加坚定自己的承诺
警告：别轻易因为小事改变自身的立场、态度，你可能要为了维护它而付出巨大代价
解决：
并不需要对每一步行为都重新审视是否中了一致性的圈套，身体有两种信号：
a）肠胃的信号（痉挛）会告诉你，你正在做一些自己不想做的事情
b）心灵的信号：人们对某种东西总是先出现一种直觉，然后才会在极短的时间内将直觉理性化，即会将这个直觉掩盖于茫茫理性分析念头之中（找出百般理由让自己跳进这个圈套）。可以给自己假设，如果知道现在的状况，时光如果倒流，你会怎样做？
社会认同原理：
摘录：
1.社会认同是一种快速的，廉价的，高保障的举动。大多数人在做的事情多数时候会被认为是应该做的，值得做的事情；
2.多元无知效应：社会并不是人们所说的那般冷酷，造成冷酷的原因：观望者在观望观望者，造成普遍若无其事，事态并不紧急的假象；另外一个原因就是“责任分摊”，当事态不确定紧急还是不紧急时更容易让多元无知效应起效
3.普遍冷漠的现象更容易发生于大城市而不是农村，因为城市：混乱，人多，认识率低（多元无知的温床）
4.旁观者没有采取行动并不是冷漠无情或者缺乏善意，而是对当前的情况不够了解
应用场景：
1.人们对自己缺乏信心，形势不明确，不确定性占上风的时候，我们最有可能接受并参与别人行为；
2.社会认同原理在我们看到别人的行为和我们一模一样的时候发挥出的效力最大，因为我们会效仿与我们相似的人（例：广告中利用普通人；维特效应：自杀的报道引起更多的自杀模仿，因为同地区，同状态化）
自救步骤：
1.消除旁观者的不确定性（呼救）
2.消除责任分摊（指定）
3.提供救助的方法（call 白车）
预防：在情况不熟悉或没有把握，因而必须从外界寻找认同的时刻，警惕地观察周围的环境
喜好原理：
提升好感：
1.投其所好，友人之间的关系，外表，相似性（观点，个性，北京，生活方式），称赞，迎合（用现象丰富对方的结论，用现象叠加对方的现象并推出结论），熟悉；
2.另外，虽然通过接触会产生熟悉感，但如果这种接触是一种不愉快的经历，就另当别论；
3.合作，也能让大家相互理解并且产生好感：
合作本然存在→让它显现出来
合作很微弱→加强它
合作不存在→制造它
例子：好警察与坏警察（对比，互惠，喜好）
关联原则：人们对待某一件事物A的看法通常会受对 与A关联的B 的看法的影响
例：体育运动中本土队伍取得胜利会让我们产生至高无上的优越感
摘录：
1.当我们相信自己的成绩能够得到别人的认可时，我们不会去仰仗别人的光环，而当我们对自己的个人形象持否定态度时，才会想仰仗别人的光芒
解决：将注意力关注点放在“我们是否产生了过多的好感”这一点上，并反思是什么方式什么行为让我们产生了过多的好感，将交易与交易者分离
权威：
制造权威形象的4种途径：头衔、衣着、外部标识；可能也试图通过“坦白”一些无关紧要的小缺点（违背自己利益）来换得信任，同时也是权威
解决：做好思想准备，警觉，要知道权威容易假冒。什么时候应该听从权威，什么时候应该拒绝？
当某个权威试图影响我们时问自己两个问题：
a）这个权威是不是一个真正的专家/他的知识在这个领域里面是不是专家
b）我们对这个权威要相信到什么程度/权威能从我们的顺从中得到什么好处
短缺：
摘录：
1.爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它
2.失去对人们的激励作用比得到更大
3.当我们的得到某种东西的自由受到限制时，这种东西便会开始变得不容易得到，我们对它的欲望也会更加强烈，人们会开始赋予它正面的特质
4.突然变短缺比一直短缺的影响更大，稀缺资源如果再与竞争组合在一起，则会令人头脑发昏地疯狂
5.有时人们的满足感并不是来自短缺物品的体验，而是来自它的占有感；如果只是为了心理上，经济上，社会上的优势来获得某种商品，则中圈套
6.短缺物品的体验不会因为短缺就变得体验更好
解决：
1.分析当前局势，但通常会被发昏的头脑搅浑
2.捕捉到自己的冲动，问自己：“我想从它身上得到什么？为什么要得到它”
整书主旨：不以单一方面的信息做决定