在三大运营商完成了各自的融合之后，个人客户市场的争夺早早就呈现更加白热化的趋势，先是三大3G品牌铺天盖地的宣传和推广攻势，再到国庆前后的资费陆续调整和一费制的出台，都体现了三大运营商对个人客户市场的重视。集团客户市场方面，“全业务竞争”的思路已经成为竞争的主要方向，如何向集团客户提供全方位的综合通信解决方案、对集团客户实施深度捆绑以构筑竞争壁垒，成为了摆在三大运营商面前的重要课题。
同样的，随着集团客户需求的不断变化和提升，各项集团客户产品的不断演进和推陈出新，作为代表通信运营商和集团客户打交道的、肩负着集团客户销售和服务工作的集团客户经理也面临着更高的挑战。为了更好的服务于集团客户、进一步巩固或抢占集团客户市场，这就要求集团客户经理必须改变以往知识技能结构单薄、工作方式简单化的做法，进而向广泛和纵深相结合的“T型”知识技能结构转变，采用“顾问式”的方法和技巧向集团客户提供深度嵌入客户流程的全业务解决方案。
对此，近期各大运营商都不约而同的开始对集团客户市场的各项产品进行梳理和优化，并开始着手对集团客户经理进行知识技能分析以采取有针对性的培训措施进行“全业务营销和服务”知识技能的提升。结合集团客户市场实际调研的结果和工作经验、以及集团客户经理的工作和成长途径，笔者认为集团客户经理应当从以下方面完善自己的知识和技能：
集团客户经理的工作可以基本划分为以下四个方面和十二个类别，当然，每个类别之中又包含着更加细致的内容，在这里就不一一展开细谈。
一、 营销服务：陪伴客户共同成长的通信顾问
“营销服务”是集团客户经理最核心的技能，因为他们的大部分工作就是和客户打交道，也就是如何针对不同客户的需求来展开营销和服务工作，其中又包含了“信息技能”、“顾问式销售技能”、“IT知识”、“客户沟通技能”和“客户服务技能”五个类别。
l “信息技能”主要是指集团客户信息的收集、整理、分析、关联和应用，这是所有营销工作的基础和出发点。
l “顾问式销售”主要是指如何深入研究集团客户及其所处的行业，并就客户的愿景和所面临的机遇或挑战进行需求的深度挖掘和准确定位，在此基础上为客户量身定做切实能够为客户创造价值的信息化解决方案，也就是所谓的“价值导向型销售”。当然，这部分技能还包括解决方案的呈现技能。
l “IT知识”主要是指对集团客户IT环境的了解和认识，并掌握一定的通信、计算机网络和信息安全知识（这也是大部分集团客户经理较为薄弱的环节），我们的目标是能够和集团客户的IT部门进行基础的交流。
l “客户沟通”主要包括对集团客户的内部政治关系地图的理解和掌握（例如集团客户中可能营销销售的不同人员的倾向性和相互关系），以及在销售服务过程中对客户施加影响、进行说服的技能，还有一项十分重要的——商务谈判技能。
l “客户服务”主要是指掌握集团客户服务的基本原则和特性，并要求具备一定的服务技巧。在此基础上还要能够结合不同的情况对客户的期望值进行管理，而且能够对客户的投诉应对自如。
营销服务技能涵盖了集团客户工作的主要方面，通过这方面的知识和技能提升，我们期望能够成为陪伴客户共同成长的、值得客户信赖的、切实为客户解决问题或创造价值的“通信顾问”。
二、 工作管理：得心应手的项目主管
如果说“营销服务”属于“外勤”方面的工作内容，那么“工作管理”这部分“内勤”的工作也同样重要。由于集团客户信息化解决方案通常不是简单的产品堆砌，实践证明，以往的管理手段已经不再适合，集团客户经理必须尽快提升项目管理和问题分析处理的技能。
l “项目管理”主要是指对集团客户信息化解决方案的实施进行全面的项目管理，包括项目的定位、分解、计划、落实、检验和总结，其中还包含了对可能出现的风险进行预估和规避（还要有适当的应对预案），以及内外资源的协调、调度，从而保障所有关键点和关键路径都能够有效掌控。
l “问题分析与处理”主要是针对项目实施过程中出现的各种与期望值相左的情况，我们应当学习分析和处理问题的基本原则，在出现问题的时候能够灵活的运用各种分析方法找到问题根源所在，制定解决方案和处理流程并加以实施、解决。
在全业务竞争的环境下，集团客户经理已经不能简单的满足于做好客户方面的工作，而是应该进一步提升对自身的要求，成为一名内外工作都能够得心应手、游刃有余的项目主管，能够调度各种内外部资源保障信息化解决方案的顺利实施。
三、 团队协作：分享共赢的坚强团队
在以往单一业务销售或简单业务组合销售的情况下，老练的集团客户经理可以做到轻松应对。但在集团客户需求不断丰富和提升的条件下，我们更多的是通过团队来更好的为集团客户服务，避免各自为政、一盘散沙的情况发生。
l “团队协作”是期望团队中的每一个成员都能够理解和认同团队的共同价值观和协作原则，注重自身贡献和团队整体效能。另外，在信息化解决方案实施过程中经常需要跨越多个线条和部门，所以我们还要学会如何运作一个虚拟团队。
l “分享共赢”注重的是团队成员之间如何进行合理的利益分配（包括有形的和无形的利益），以激发每一位成员的积极性。同时还要注重知识、经验和技能的分享和互助，团队的智慧总是优于个人，团队的进步能够给每一位成员带来更多的机遇。
团队协作的价值就在于如何实现“1+1>2”甚至“1+1→∞”，只有每个人在发挥自身作用的基础上实现分享和共赢，就会成为一支强有力的“战斗队”。
四、 学习创新：合理规划的个人成长
团队在不停的进步和成长，作为集团客户经理的个人也同样需要。职业生涯规划一直以来都是每一位职场人最为头疼的，这一点在长期从事销售和服务工作的群体中更为明显。那集团客户经理要如何铺就自己的未来之路呢？
l “学习与提升”可以帮助我们不断的充实自己、提升自己。首先我们要对自己有一个完整的自我认知，只有知道自己的长处和不足才能够有意识的扬长避短；其次我们要有适合自己的途径来获取知识和技能，培训、交流、自学等都是不错的方式；最后我们要懂得如何通过实践和锻炼，将知识（Knowledge）和技能（Skill）转化为自身的能力（Ability）。
l “总结与创新”一方面是对过去的经验进行沉淀和积累，对于不足的方面则加以修正和完善；另一方面是能够大胆的进行创造和革新，要知道我们面对的是日新月异的通信技术演进，因循守旧是无法适应市场的变化的。
l “职业生涯规划”首先是要我们对自身有一个合理而准确的定位，并根据自身对未来的道路进行规划，这就需要不断的完善自我并保持积极进取的态度。
我们都不知道明天会是怎样，但我们可以清楚的知道我们明天应该走向哪里。集团客户经理虽然是一线的基层工作人员，但丰富的阅历和历练，也为集团客户经理的成长提供了广阔的道路，如何把握机遇就要看自己了。
以上四个方面、十二个类别的知识和技能基本上涵盖了集团客户经理工作和成长的方方面面，实际上目前的集团客户经理们距离这些目标还有一定的距离——路还在走，而且还要继续走下去，至少我们知道了方向和目标在哪里！